我敢打賭，我知道你現(xiàn)在在想些什么，你可能正對(duì)自己這樣銳：「『創(chuàng)造奇跡的信件」！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」 

　　如果你有這樣的想法，我不會(huì)怪你。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，我也會(huì)有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡好「懷疑」的人，我在二十歲以前，一直住在米蘇里州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進(jìn)步，都是從懷疑、發(fā)問，和挑戰(zhàn)而來的。 

　　我們應(yīng)該誠實(shí)，像我用「創(chuàng)造奇跡的信件」這題名是準(zhǔn)確的嗎？ 

　　嗯、坦白的說，那是不準(zhǔn)確的。 

　　說實(shí)在的，這個(gè)標(biāo)題把事實(shí)輕描淡寫了！這里所發(fā)表的信件，它所獲得的結(jié)果，被批評(píng)有比奇跡好上一倍的效果。誰下這個(gè)斷語的？那是「坦克」……他是美國(guó)一位最著名的推銷專家，曾擔(dān)任「敏維爾公司」推銷主任，現(xiàn)在是「比德公司」廣告主任，同時(shí)也是全國(guó)廣告聯(lián)合會(huì)的主席。 

　　坦克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數(shù)不到發(fā)出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認(rèn)為是很不錯(cuò)了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達(dá)到百分之二十，那該是奇跡了。 

　　可是坦克有一封信，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數(shù)，竟達(dá)到百分之四十二點(diǎn)五，也就是說比「奇跡」還好上一倍。你別發(fā)笑，這封信不是兒戲，也不是意外，其它許多信件，也獲得了同樣的效果。 

　　他是怎么做到的？這是坦克自己說的： 

　　「在我加入卡耐基先生講習(xí)班后，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯(cuò)誤。我試行這本書上的每一個(gè)原則，結(jié)果我發(fā)出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果?！?nbsp;

　　這里是原信…這封信里的語氣、含意，使人很愿意為發(fā)信人做一點(diǎn)事情，并且使對(duì)方有一種自重、高貴的感覺。 

　　我的評(píng)語，注在括號(hào)里。 

　　「親愛的勃萊克先生： 

　　我不知道你愿不愿意幫我解決一點(diǎn)小困難？ 

　　(讓我們先把情形弄清楚……試問一個(gè)遠(yuǎn)在阿里桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級(jí)職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高級(jí)職員，要請(qǐng)對(duì)方幫助他解決一項(xiàng)困難。我們可以想象到阿里桑那州的那位木材商，會(huì)對(duì)自己這樣說： 

　　「好吧！如果紐約那位先生，真遇到什么困難，那他是找對(duì)人了。我一向愿意幫助人家，我看看他到底遇到了什么難題?！? 

　　去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由于我們『敏維爾公司」，舉辦了直接通訊的效果。

　　最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數(shù)百封，那表示他們贊成這項(xiàng)合作有顯著的效果。 

　　因此，我們又完成了一項(xiàng)直接通訊的新計(jì)劃，相信你也會(huì)喜歡的。 

　　可是，今天早晨我們公司總經(jīng)理，和我討論到關(guān)于去年所實(shí)施計(jì)劃的報(bào)告，并問我關(guān)于營(yíng)業(yè)額方面的情形如何，究竟有若干買賣成交？所以，我必需請(qǐng)你幫助我，讓我能獲得這項(xiàng)資料。 

　　(「請(qǐng)你幫助我獲得這項(xiàng)資料」，這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實(shí)在話，而他也給遠(yuǎn)在阿里桑那州的一個(gè)代理商，誠實(shí)而懇切的重視?？墒切枰⒁獾氖牵禾箍瞬]有說出一句，他公司如何重視的話?？墒牵箤?duì)方立即知道，他是如何需要對(duì)方的賜予和幫助。 

　　坦克又向?qū)Ψ匠姓J(rèn)極需要對(duì)方幫這個(gè)忙；不然無法向總經(jīng)理作一圓滿的報(bào)告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，當(dāng)然喜歡聽這些話。) 

　　我請(qǐng)求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請(qǐng)你告訴我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請(qǐng)你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對(duì)你所提供的資料，極是珍惜，而且感謝你的好意。 

　　推銷部主任坦克議啟」 

　　這是很簡(jiǎn)單的一封信，是不是？但它卻能產(chǎn)生奇跡……因?yàn)檎?qǐng)對(duì)方幫忙，使對(duì)方有了自尊、自重的感覺。 

　　那種心理學(xué)是有效的，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行。 

　　現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：我和卡魯，有一次去法國(guó)內(nèi)地作汽車旅行的時(shí)候，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當(dāng)?shù)氐拇迕瘢覀內(nèi)绾慰梢择側(cè)ヒ粋€(gè)大鎮(zhèn)。 

　　這問路的效果，就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋，以為所有美國(guó)人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕著汽車游覽法國(guó)的美國(guó)人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。 

　　可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個(gè)，似乎覺得這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個(gè)人享受這種指出我們迷途的快感。 

　　你不妨自己試一試！當(dāng)你下次到一個(gè)陌生的地方，把一個(gè)看來經(jīng)濟(jì)、社會(huì)階層，比你低的人攔住。問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點(diǎn)困難，請(qǐng)你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」 

　　富蘭克林就用這種方法，把一個(gè)仇人，變成一個(gè)終生的朋友。富蘭克林年輕的時(shí)候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設(shè)法讓自己被舉為費(fèi)城議會(huì)的書記，由于那個(gè)職務(wù)，能使他做到公家的印刷生意。那位置對(duì)他來講，是很有利的，他希望能夠達(dá)到這個(gè)目的?？墒?，在他的前方，卻有個(gè)很大的障礙，議會(huì)中有個(gè)最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林。 

　　這件事對(duì)富蘭克林非常的危險(xiǎn)。所以，富蘭克林決心要使那個(gè)人喜歡他！ 

　　可是，他要如何進(jìn)行呢？這是個(gè)難題……他為那人做些有好處的事？不，那會(huì)引起對(duì)方的懷疑，說不定更會(huì)輕視富蘭克林！ 

　　富蘭克林聰明、能干，他決不會(huì)這樣做，他做了一椿正巧相反的事，他請(qǐng)那個(gè)仇人幫他一次忙。 

　　富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的……富蘭克林所求于那人的，是觸動(dòng)他的虛榮，一椿使對(duì)方認(rèn)為高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對(duì)他的智識(shí)和成就，表示贊賞。 

　　這是富蘭克林自寫的一段故事。 

　　「我聽說他圖書室里，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。 

　　我請(qǐng)他借我觀閱數(shù)天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期后，我如期還給他，同時(shí)還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。 

　　幾天后，我們見面時(shí)，他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--并且很客氣，就從那次以后，他表示愿意幫助我任何一件事，繼后我們成了很好的朋友，直到他去世的時(shí)候。」 

　　富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應(yīng)用的心理學(xué)，這種請(qǐng)人幫助的心理學(xué)，仍然是人們所重視的。 

　　例如：我講習(xí)班里有個(gè)學(xué)員叫「愛姆賽爾」，他運(yùn)用這種心理學(xué)，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經(jīng)很多年了；他費(fèi)盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個(gè)鉛管技師做買賣。 

　　這個(gè)鉛管技師，生意做得很大，同時(shí)信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個(gè)鉛管技師，是個(gè)粗線條的人，是個(gè)蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什么也不要，別浪費(fèi)我的時(shí)間，你走吧！」 

　　后來有一天，愛姆賽爾嘗試了一個(gè)新方法，這個(gè)方法，使他獲得了一個(gè)朋友，和很多的訂貨合同。 

　　愛姆賽爾的公司，打算在長(zhǎng)島的皇后村，買一棟房子，開設(shè)分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時(shí)，就這樣說：「某先生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請(qǐng)你幫一個(gè)小忙。如果你方便的話，那只需要一分鐘的時(shí)間就夠了?！?nbsp;

　　那鉛管匠嘴上叼著一只渾粗的雪茄，一付財(cái)大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。你有什么話？快說吧！」 

　　愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對(duì)這里的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點(diǎn)意見…．：，你看這是不是一個(gè)很好的計(jì)劃．．」 

　　這是過去從沒有發(fā)生過的情況！這些年來上洹個(gè)鉛管技師對(duì)推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。 

　　可是現(xiàn)在，有個(gè)大公司的推銷員來請(qǐng)教他、征求他的意見。 

　　他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時(shí)的時(shí)間，詳細(xì)告訴我，關(guān)于皇后村鉛業(yè)方面的情形。 

　　他不但贊成在這里開設(shè)分公司，同時(shí)替我計(jì)劃出購置地產(chǎn)的程序，和購買貨物、開業(yè)的一切情形。他為一家有規(guī)模的鉛業(yè)公司指示營(yíng)業(yè)方針………從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時(shí)還告訴愛姆賽爾關(guān)于他家庭中困擾的事和沖突。 

　　愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時(shí)候，我口袋里不但裝進(jìn)大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業(yè)友誼的基礎(chǔ)。我現(xiàn)在和這個(gè)過去對(duì)我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態(tài)度已完全改變，這是由于我請(qǐng)他幫了一件，使他感到重要的事?！?nbsp;

　　讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運(yùn)用這種「幫我一個(gè)忙」的心理學(xué)。 

　　數(shù)年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱 

　　那時(shí)候，他發(fā)給建筑師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。他認(rèn)為有百分之二的覆函，已算不錯(cuò)了，如果是百分之三的話，那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項(xiàng)奇跡了。 

　　可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認(rèn)為是奇跡的五倍。那是些什么樣的回信呢？?jī)?、三頁滿含友善的建議與合作的回信。 

　　這里是原信，你要注意他所用的心理學(xué)，和有些地方措辭上的技巧………這封信，跟上次那封，大致相同。 

　　當(dāng)你看這封信時(shí)，要注意字里行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會(huì)有高出奇跡五倍的效果。 

　　「親愛的社先生： 

　　我不知道你肯不肯，幫助我解決一點(diǎn)困難？ 

　　一年前，我曾向我們公司建議：建筑師們最需要的，是一本商品目錄——詳列本公司所有的建筑材料，并且說明它的用途。 

　　現(xiàn)在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務(wù)。 

　　只是目前存書不多，本公司并不反對(duì)我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務(wù)。

　　所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請(qǐng)你、還有全國(guó)其它四十九位建筑師作我的評(píng)判員。 

　　為了不敢使你有太多的麻煩，我在信后附上幾個(gè)簡(jiǎn)短的問題，如蒙賜答，感激不盡；并附上回郵，敬希不吝示下。只是這件事不敢對(duì)你有所勉強(qiáng)，可是在我來講，是否將這本目錄停止再版，那完全依你的經(jīng)驗(yàn)、建議為原則。 

　　無論如何，你可確信我很感激你的合作，謝謝你。 

　　坦克謹(jǐn)啟」 

　　這里需要提出一句重要的警告………我由經(jīng)驗(yàn)知道，有些人看過這信，會(huì)機(jī)械式的運(yùn)用這種心理學(xué)。我們需要盡量鼓起對(duì)方的自尊心，但不是運(yùn)用諂媚，或是虛偽，如果引誤了這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，是絕不會(huì)有效果的。 

　　必需記?。何覀兠恳粋€(gè)人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至?xí)活櫼磺?nbsp;

　　的去達(dá)到這個(gè)目的?？墒?，沒有人會(huì)接受不誠懇的、虛偽的奉承。 

　　我愿意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會(huì)有效果出現(xiàn)。我不希望人們用奸詭的騙術(shù)，去欺騙人家;而我所講的，只是一種新的生活方式。