我的故鄉(xiāng)是在米蘇里州的一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，附近有個(gè)「卡梅」鎮(zhèn)，就是當(dāng)年美國(guó)匪魁「奇斯
賈姆斯」的故鄉(xiāng)，我曾經(jīng)去過(guò)卡梅鎮(zhèn)，奇斯的兒子還在那里。
他的妻子告訴我，當(dāng)年奇斯如何搶劫銀行、火車；然后把搶來(lái)的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們?nèi)ペH回典押出去的田地。
在當(dāng)時(shí)奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個(gè)理想家——正如兩代以后的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實(shí)確實(shí)是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時(shí)所看到的那個(gè)人- 都會(huì)把自己看得很高尚，他對(duì)自己的估計(jì)，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說(shuō)：人會(huì)做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實(shí)的。
人們會(huì)時(shí)常想到那個(gè)真實(shí)的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡想好聽的動(dòng)機(jī)。所以要改變一個(gè)人的意志，需要激發(fā)他高尚的動(dòng)機(jī)O
那種方法，用在商業(yè)上是否理想? ．讓我們來(lái)看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個(gè)不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個(gè)月才期滿，每個(gè)月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請(qǐng)出這經(jīng)過(guò)的時(shí)候，他說(shuō)：「那個(gè)房客，已在這里住了一個(gè)冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個(gè)秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發(fā)生在過(guò)去的話，我一定找那個(gè)房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現(xiàn)在搬走，那四個(gè)月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我采取了另外一種辦法，我開始向他這樣說(shuō)：「杜先生，我聽說(shuō)你準(zhǔn)備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經(jīng)驗(yàn)來(lái)推斷，我看出你是一位說(shuō)話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個(gè)人。」
這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說(shuō)：「現(xiàn)在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時(shí)擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個(gè)月一日應(yīng)繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會(huì)答應(yīng)你，接受你的要求……」
我把話頓了頓，再接著說(shuō)：「那時(shí)，我將承認(rèn)自己的推斷完全錯(cuò)誤……不過(guò)，我還是相信，你是個(gè)講話有信用的人，會(huì)遵守自己所立的合約。因?yàn)?，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了?！?nbsp;
果然不出我所料，到了下個(gè)月這位先生自已來(lái)繳房租。他跟我說(shuō)，這件事已跟他太太商量過(guò)，他們決定繼續(xù)住下去。他們的結(jié)論是，最光榮的事，莫過(guò)于履行租約。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報(bào)上，刊登出一張他不愿意刊登的相片，他就寫了一封
信給那家報(bào)社的編輯。他那封情上沒有這樣說(shuō)：「請(qǐng)勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片?！顾爰て鸶呱械膭?dòng)機(jī)，他知道每個(gè)人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說(shuō)：「由于家母不喜歡那張相片，所以貴報(bào)以后請(qǐng)勿刊登出來(lái)。」
當(dāng)約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時(shí)，他也激起一個(gè)高尚的動(dòng)機(jī)。他不說(shuō)：「我不希望孩子的相片刊登出來(lái)。」他知道每一個(gè)人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個(gè)口氣說(shuō)：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的.
柯迪斯本來(lái)是梅恩州一個(gè)貧苦人家的孩子，后來(lái)成為星期六晚報(bào)，和婦女家庭雜志的負(fù)責(zé)人，賺了幾百萬(wàn)元的錢。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報(bào)紙、雜志一樣，付出高價(jià)買稿子。他沒有能力延聘國(guó)內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運(yùn)用了人們高尚的動(dòng)機(jī)。
例如，他會(huì)請(qǐng)「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當(dāng)時(shí)是她聲望最高的時(shí)候?？碌纤顾褂玫姆椒ê芡怀?！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。
或許有人會(huì)懷疑的說(shuō)：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富于情感的小說(shuō)家身上，或許會(huì)有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效？」
是的，這話很對(duì)，沒有一樣束西，能在任何情形下，產(chǎn)生同樣的效果——沒有一樣?xùn)|西，能在所有人身上都發(fā)生效力。如果你滿意你現(xiàn)在所得到的結(jié)果，那又何必再改變呢？假如你認(rèn)為不滿意的話，那就不妨試驗(yàn)一下？
無(wú)論如何，我相信你會(huì)喜歡我從前一個(gè)學(xué)員湯姆斯，他所講的一個(gè)真實(shí)故事：
某一家汽車公司，有六個(gè)顧客拒付一筆修理費(fèi)的帳，他們并非不承認(rèn)那個(gè)帳目，而是其中有些帳寫錯(cuò)了。可是每一項(xiàng)租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認(rèn)為這些帳是不會(huì)有錯(cuò)的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時(shí)所采取的步驟，你看他們是不是會(huì)成功？
一、他們拜訪每一位顧客，并且坦白的對(duì)他們說(shuō)，他們是公司派來(lái)索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會(huì)弄錯(cuò)，所有的錯(cuò)誤，都該是顧客負(fù)責(zé)的。
三、他們暗示，對(duì)于汽車方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比顧客內(nèi)行得多。所以，就不需要作那些無(wú)謂的爭(zhēng)辯。
四、結(jié)果，他們爭(zhēng)論起來(lái)。
采取這些方法，能使顧客們心甘情愿付出錢來(lái)？你不妨自已從那問(wèn)題上，去找出答案來(lái)
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊(duì)「法律人才」去應(yīng)付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。這位總經(jīng)理，查看那幾位欠帳主顧，過(guò)去付帳的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過(guò)去都是按時(shí)付款的?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項(xiàng)資料后，相信錯(cuò)處一定是出在公司方面——收帳的方法不對(duì)。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無(wú)法收到的「爛帳」。
這里是湯姆斯先生，所采取的步驟——
湯姆斯自己這樣說(shuō)：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對(duì)這些只字不提。我解釋，我是來(lái)調(diào)查一下公司對(duì)顧客的服務(wù)情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說(shuō)的感想前，我不會(huì)發(fā)表任何意見。我告訴他們說(shuō)，公司方面也不是絕對(duì)沒有錯(cuò)誤的。
三、我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車；而他們對(duì)自己的汽車，相信比誰(shuí)都了解，所以在這個(gè)問(wèn)題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對(duì)他們表示十分的同情……當(dāng)然，這也是他們所希望我如此的。
五、最后，那些顧客似乎心情緩和下來(lái)，我要他們把這件事公平的想一想，當(dāng)然我想激發(fā)他們高尚的動(dòng)機(jī)，所以我這樣說(shuō)：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來(lái)的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動(dòng)。
就由于你的寬大胸襟，我才敢請(qǐng)你替我做點(diǎn)事情……這件事對(duì)你來(lái)講，會(huì)比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請(qǐng)你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣，我請(qǐng)你全權(quán)作主，你說(shuō)怎么樣就怎么樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當(dāng)然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數(shù)目，由一百五十元，到四百元之間，款數(shù)大小不等。但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭(zhēng)執(zhí)款項(xiàng)一分錢?？墒橇硗饽俏逦活櫩?，都讓公司方面，占到了帳款上的便宜。這里是這件事最精采的地方在以后的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車?！?nbsp;
湯姆斯先生說(shuō)：「經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在——你要當(dāng)那位顧客是懇切、誠(chéng)實(shí)、可靠的，且他是極愿意付帳的。一旦使他相信那帳目是對(duì)的，他會(huì)毫不遲疑的樂(lè)意債還。也就是說(shuō)，人們都是誠(chéng)實(shí)的，而且愿意履行他們?cè)撚械牧x務(wù)。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認(rèn)為他是那么的誠(chéng)實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會(huì)給你有像你所給他的同樣反應(yīng)?！?nbsp;
所以，如果你要獲得人們對(duì)你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項(xiàng)規(guī)則，是一件很好的事，那是：
激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)。
