當(dāng)羅斯福在白宮的時(shí)候，他曾這樣承認(rèn)如果他每天有百分之七十五的時(shí)候是對(duì)的，那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。
如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)，是二十世紀(jì)一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？
如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時(shí)候是對(duì)的，你可以到華爾街，一天賺進(jìn)百萬元，買游艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時(shí)候是對(duì)的，你憑什么要指摘人家的錯(cuò)誤呢？
你可以用神態(tài)、聲調(diào)，或是手勢(shì)，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)感激你？不，永遠(yuǎn)不會(huì)！因?yàn)槟銓?duì)他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會(huì)改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會(huì)改變自己的意志，因?yàn)槟阋褌怂淖宰稹?nbsp;
你千萬別這樣說：「你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我拿證明來給你看?！鼓氵@話，等于是說：「我比你聰明，我要用事實(shí)來糾正你的錯(cuò)誤?！?nbsp;
那是一種挑戰(zhàn)，會(huì)引起對(duì)方的反感，不需要等你再開口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。
即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自
然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？
如果你要糾正某人的錯(cuò)誤，就不應(yīng)該直率的告訴他；而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法，才不會(huì)把對(duì)方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的：
「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明?！?nbsp;
人們的觀念，是隨時(shí)在改變的，二十年前我認(rèn)為對(duì)的事，現(xiàn)在看來卻似乎是不對(duì)了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時(shí)，我也開始存著懷疑的態(tài)度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西?，F(xiàn)在我對(duì)任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道?！?nbsp;
我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺得，那確實(shí)對(duì)我有益。
如果有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你知道他是說錯(cuò)了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法；當(dāng)然也許是不對(duì)的，因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，我愿意改正過來………現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？」
普天下的人，決不會(huì)責(zé)怪你說這樣的話：「或許是不對(duì)的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！」
即使科學(xué)家，也是如此………有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學(xué)家，也是一位探險(xiǎn)家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)！我問他那項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠(yuǎn)無法忘的了。他說：「一個(gè)科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋求事實(shí)?！?nbsp;
你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。
如果你承認(rèn)自已，隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會(huì)使他承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。
如果你知道，有個(gè)人確實(shí)犯了錯(cuò)誤，而你直率的告訴他，指責(zé)他，你知道會(huì)發(fā)生什么樣的后果？我舉出這樣一個(gè)特殊的例子來：S 君是紐約一位年輕的律師，最近在美國(guó)最高法院辯護(hù)一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項(xiàng)重要的法律問題。
在辯護(hù)過程中，一位法官向S 君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」
S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即說：「法官合下，海軍法中并沒有這樣限制的條文?！?nbsp;
S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時(shí)的情形，說：「當(dāng)我說出這話后，整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對(duì)的，法官是錯(cuò)了，我告訴了他?？墒?，他是不是會(huì)對(duì)我友善，不，………我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官，我犯了大錯(cuò)，我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物？他錯(cuò)了。?！?nbsp;
很少人有邏輯性，我們大多數(shù)的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
「我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念?？墒牵绻腥烁嬖V我們所犯的錯(cuò)誤，我們卻會(huì)感到懊惱和懷恨。我們不會(huì)去注意一種意念養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時(shí)，我們對(duì)這份意念突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來。并非是我們對(duì)那份意念有強(qiáng)烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。
「我的」兩字，在人與人之間，是個(gè)最重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這兩個(gè)字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。
我們不只反對(duì)有人指我們的表錯(cuò)誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們?nèi)魏蔚腻e(cuò)誤。對(duì)一樁我們認(rèn)為「對(duì)」的事，總樂意繼續(xù)相信它。如果有人對(duì)我們有了某種的懷疑，就會(huì)激起我們強(qiáng)烈的反感，而用各種方法來辯護(hù)?！?nbsp;
有一次，我請(qǐng)了一個(gè)室內(nèi)裝璜師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳
幾天后，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價(jià)錢，幸災(zāi)樂禍的說：「什么……．？那太不象話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不愿意聽到這類的實(shí)話。所以，我竭力的替自己辯護(hù)。我這樣說，價(jià)錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外有一個(gè)朋友到我家，她對(duì)那套窗簾，誠(chéng)懇的加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說：「說實(shí)在的，我配制這套窗簾，價(jià)錢太貴了，我現(xiàn)在有點(diǎn)后悔?！?nbsp;
當(dāng)我們有錯(cuò)誤的時(shí)候，或許我們會(huì)對(duì)自己承認(rèn)………如果對(duì)方能給我們承認(rèn)的機(jī)會(huì)，我們會(huì)非常的感激；不用對(duì)方說，極自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實(shí)，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。
美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)時(shí)，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運(yùn)用嘲笑、話罵的爭(zhēng)辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對(duì)方屈服。他連續(xù)不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠(yuǎn)不能。
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國(guó)文學(xué)名著。
在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習(xí)，使他成為美國(guó)歷史上，一個(gè)最能干，和藹，善于外交的人物。
當(dāng)弗蘭克林還是一個(gè)經(jīng)常犯錯(cuò)的年輕人時(shí)一天，一位教友會(huì)里的老教友，把他叫到一
邊，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的把他訓(xùn)了一頓。
「朋，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見不合的人?，F(xiàn)在已沒有任何人會(huì)理你的意見。你的朋友發(fā)覺你不在場(chǎng)時(shí)，他們會(huì)獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會(huì)有人，告訴你任何事情………其實(shí)，你除了現(xiàn)在極有限度的智識(shí)外，不會(huì)再知道其它更多了?！?nbsp;
據(jù)我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要?dú)w功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時(shí)弗蘭克林的年紀(jì)已不小，有足夠的聰明來領(lǐng)悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會(huì)遭到社會(huì)所唾棄。所以他把自己過去所不切符實(shí)際的人生觀，完全改了過來。
弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項(xiàng)規(guī)則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執(zhí)肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當(dāng)然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測(cè)」，或者是『我想象」等話來替代。當(dāng)別人肯定的指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我放棄立刻就向?qū)Ψ椒瘩g的意念，而是作婉轉(zhuǎn)的回答………在某一種情形下，他所指的情形是對(duì)的，但是現(xiàn)在可能有點(diǎn)不同。
不久，我就感覺到，由于我態(tài)度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時(shí)候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會(huì)快速的接受，很少有反對(duì)的。當(dāng)我給人們指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我并不感到懊惱。在我『對(duì)」的時(shí)候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯(cuò)誤，接受我的見解。
這種作法，起先我嘗試時(shí)，『自我」很激烈的趨向敵對(duì)和反抗，后來很自然地形成習(xí)慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，使我每次當(dāng)我提出一項(xiàng)建議時(shí)，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關(guān)我的見解，都能獲得人們的贊同?！?nbsp;
弗蘭克林的方法，用在商業(yè)上又如何？我們可以舉出兩個(gè)例子：
紐約自由街一百一十四號(hào)的瑪霍尼，出售煤油業(yè)特用的設(shè)備。長(zhǎng)島一位老主顧，向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請(qǐng)批準(zhǔn)，機(jī)件已在開始制造中?？墒且患恍业氖潞鋈话l(fā)生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個(gè)那個(gè)，他聽朋友們這樣講，頓時(shí)感到煩燥不安起來。這買主立即打了個(gè)電話給瑪霍尼，他說絕對(duì)拒絕接受那批正在制造中的機(jī)件設(shè)備。
瑪霍尼先生說出當(dāng)時(shí)情形：「我很細(xì)心的查看，發(fā)現(xiàn)我們并沒有錯(cuò)誤………我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機(jī)件的過程?？墒?，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當(dāng)，反而對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常危險(xiǎn)。所以我去了一趟長(zhǎng)島………我剛進(jìn)他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：『現(xiàn)在你打算怎么辦？」
我心平氣和的告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對(duì)他這樣說：『你是出錢的人，當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對(duì)的，請(qǐng)你再給我一張圖樣………雖然由于進(jìn)行這項(xiàng)工作，我們已花去兩千元。我情愿犧牲兩千元，把進(jìn)行中的那些工作取消，重新開始做起。
不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造，有任何錯(cuò)誤的話，那責(zé)任在你，我們不需要負(fù)任何責(zé)任。可是，如果按照我們的計(jì)劃，進(jìn)行制過有任何差錯(cuò)發(fā)現(xiàn)，則由我們?nèi)控?fù)責(zé)。。
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：『好吧，照常進(jìn)行好了，如果有什么不對(duì)的話，只求上帝幫助你了?！?nbsp;
結(jié)果，終于是我們做對(duì)了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。
當(dāng)那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業(yè)務(wù)時(shí)，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對(duì)方爭(zhēng)論辯護(hù)。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當(dāng)時(shí)如果我告訴他，那是他的錯(cuò)誤，并開始爭(zhēng)論起來，說不定還會(huì)向法院提出訴訟。而其結(jié)果不只是雙方起了惡感及經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)失去了一個(gè)極重要的主顧。我深深的體會(huì)到，如果直率的指出人家的錯(cuò)誤，那是不值得的。」
讓我們?cè)倏吹诙€(gè)例子………別忘了，我所舉的例子，你隨時(shí)可能會(huì)遇到! 情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯(cuò)處，他常在爭(zhēng)論辯護(hù)中獲勝，可是就沒有得到過一點(diǎn)的好處。就是由于好爭(zhēng)辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。后來他來我講習(xí)班聽講后，決定改變他的方針，不再爭(zhēng)辯了，…．…結(jié)果如何呢？這是他提出的報(bào)告：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個(gè)憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運(yùn)走。當(dāng)他們?cè)谛断乱卉嚨乃姆种回洉r(shí)，他們的木料檢查員說，木料在標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。
我知道這情形后，立即去他的工廠………在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時(shí)，就需引證出木料分等級(jí)的各項(xiàng)規(guī)則；同時(shí)以我自己做檢查員的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實(shí)是合乎標(biāo)準(zhǔn)，那是他檢查上誤解了規(guī)則?？墒牵疫€是運(yùn)用了從講習(xí)班中，所學(xué)到的原則。
我到了那家工廠，看到采購(gòu)員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準(zhǔn)備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續(xù)下貨，以便讓我看看錯(cuò)誤出在什么地方。我請(qǐng)那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。
經(jīng)我看過一陣子后，發(fā)現(xiàn)他的檢查，似乎過于嚴(yán)格，而且弄錯(cuò)了規(guī)則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學(xué)過關(guān)于硬木的學(xué)識(shí)，而對(duì)于眼前的白松，并不是很內(nèi)行。至于我則對(duì)白松知道得最清楚，可是，我是不是對(duì)那檢查員，有不友好的意思？不，絕對(duì)沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯(cuò)誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時(shí)，不再發(fā)生錯(cuò)誤，所以才接連的發(fā)問。
我以友好合作的態(tài)度，跟那位檢查員交談，同時(shí)還稱贊他謹(jǐn)慎、能干，說他找出不合格的木材來是對(duì)的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會(huì)極自然的插進(jìn)一句，那是經(jīng)我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應(yīng)該是合格的?？墒俏艺f得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。
漸漸地，他的態(tài)度改變了！他最后向我承認(rèn)，他對(duì)白松那類的木材，并沒有很多的經(jīng)驗(yàn)，他開始向我討教各項(xiàng)問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材?？墒俏矣肿鬟@樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。
我走后，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時(shí)我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來，任何事情只要運(yùn)用若干的手腕；并不需要告訴對(duì)方，他是如何的錯(cuò)誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計(jì)的了。
在這一章，我并沒有講出什么新道理。十九個(gè)世紀(jì)以前，耶穌曾經(jīng)這樣說過：「趕快贊同你的反對(duì)者?！?nbsp;
換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭(zhēng)辯，別指摘他錯(cuò)了，別激怒他，而不妨用點(diǎn)外交手腕。
在基督降生前二千二百年，埃及國(guó)王教訓(xùn)他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫助你達(dá)到你所希望的目的?！?nbsp;
所以，如果你要獲得人們對(duì)你的同意，那第二項(xiàng)規(guī)則是：
尊重別人的意見，永速別指摘對(duì)方是錯(cuò)的。
