第四節(jié) 印鈔機(jī)

第三節(jié)戴爾的虛擬工廠

一個(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)需要通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、加工制造、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營和零售七個(gè)環(huán)節(jié)才能收回投資、獲得利潤。（當(dāng)然，產(chǎn)品需要市場推廣和廣告推銷。）一個(gè)企業(yè)或者投資人，需要先投入資金，然后經(jīng)過這么一大圈才能掙到錢。所有的公司總是在盡可能降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，以獲得比同行更高的利潤率。六十年代，日本人在將工廠里的生產(chǎn)流水線的概念擴(kuò)展到倉儲(chǔ)運(yùn)輸和整個(gè)加工制造中，大大降低了制造業(yè)的成本。在很多日本工廠里，沒有庫存零件，當(dāng)?shù)谝慌慵猛炅?，第二批已?jīng)用汽車送到，而第三批正在路上，第四批在上家的流水線上。同樣當(dāng)產(chǎn)品一下流水線，開往港口的汽車已經(jīng)準(zhǔn)備裝貨了。這種高效率，使得“日本制造”打敗了美國和歐洲制造，迅速占領(lǐng)了世界市場。為了進(jìn)一步降低成本，歐美日大公司開始在東南亞和中國建工廠，將加工制造這個(gè)環(huán)節(jié)的成本壓到了最低。

其實(shí)，最聰明的辦法是直接減少其中一個(gè)或者幾個(gè)環(huán)節(jié)，這樣資金從投入到收回最快，利用率最高，這方面做得最好的是計(jì)算機(jī)制造商戴爾（dell），它將上述七個(gè)環(huán)節(jié)減少到兩個(gè)，使得它打敗各家兼容機(jī)成為世界上最大的計(jì)算機(jī)制造商之一。

戴爾公司以它的創(chuàng)始人麥克戴爾名字命名。戴爾和蓋茨、喬布斯一樣，也是一個(gè)沒有讀完大學(xué)的創(chuàng)業(yè)者。和中關(guān)村無數(shù)攢pc的人一樣，戴爾1984年還在奧斯丁的德州大學(xué)讀本科時(shí)就開始攢pc機(jī)賣。一個(gè)暑假他掙了一輛寶馬汽車，嘗到攢pc機(jī)甜頭的戴爾干脆退學(xué)專職攢pc，并且成立了戴爾公司。戴爾公司相比當(dāng)時(shí)的ibm，甚至兼容機(jī)的龍頭老大康柏（compaq）沒有什么技術(shù)優(yōu)勢可言。在二十世紀(jì)八十年代pc機(jī)起步時(shí)，比戴爾大的兼容機(jī)公司不計(jì)其數(shù)。但是戴爾在商業(yè)模式上改進(jìn)了傳統(tǒng)制造業(yè)從設(shè)計(jì)到銷售的過程，使得戴爾計(jì)算機(jī)的價(jià)格比其競爭對手低得多，市場占有率漸漸成長起來，到2000年終于成為美國最大的個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商。

和很多制造業(yè)外包皮一樣，戴爾為了降低成本干脆不設(shè)工廠，而由東南亞主要是臺(tái)灣的oem工廠加工。這樣，它就不需要投入資金于建工廠和維持工廠的開銷。接下來，戴爾干脆將產(chǎn)品設(shè)計(jì)也外包皮了。自己攢過pc機(jī)的讀者會(huì)知道，pc機(jī)的設(shè)計(jì)其實(shí)沒有什么學(xué)問，和搭積木差不多。至于原料采購，戴爾每年和英特爾、amd、seagate等幾家主要pc的芯片和配件生產(chǎn)廠商談好協(xié)議，由這些公司直接將貨發(fā)給那些oem廠，便省去了原料采購和一半的倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)。（計(jì)算機(jī)成品從oem廠到顧客的倉儲(chǔ)運(yùn)輸現(xiàn)在尚未省去。）最后，戴爾在銷售渠道上做文章，將批發(fā)和零售商的利潤降到最低。

像計(jì)算機(jī)這樣的產(chǎn)品，過去設(shè)計(jì)、制造和銷售（包皮括市場推廣）分別占售價(jià)的三成、三成和四成。也就是說零售價(jià)在一萬人民幣的微機(jī)，制造成本只有三千元，開發(fā)成本也大致這么多，而廣告和批發(fā)零售的耗費(fèi)和利潤占掉了四千元。現(xiàn)在戴爾把開發(fā)和制造的成本壓到了最低，現(xiàn)在開始打批發(fā)和零售商的主意了。戴爾一直堅(jiān)持直銷，它基本上不設(shè)批發(fā)商，在很長時(shí)間里也很少通過零售商分銷。戴爾有自己的銷售人員負(fù)責(zé)向企業(yè)級(jí)的大客戶推銷產(chǎn)品。而對于個(gè)人和小企業(yè)，戴爾以前只提供電話訂購、郵購和網(wǎng)上訂購等購買方式。近幾年為了和惠普爭奪市場份額，戴爾才通過沃爾瑪和costco等連鎖店出售電腦。戴爾的直銷方式很簡單，它像顧客發(fā)放各種配置的計(jì)算機(jī)的價(jià)格表，上面?zhèn)€人計(jì)算機(jī)的價(jià)格比其它品牌計(jì)算機(jī)的零售價(jià)會(huì)低很多。很多顧客會(huì)被它的價(jià)格吸引，打電話或者上網(wǎng)選一個(gè)型號(hào)并提供給戴爾自己的付款方式就行了，整個(gè)過程不需要五分鐘時(shí)間。戴爾得到的訂單，直接通知它在臺(tái)灣和中國的oem工廠。工廠每天在生產(chǎn)線生產(chǎn)出訂單數(shù)量上的計(jì)算機(jī)，然后按照戴爾提供的地址發(fā)貨。這些成品計(jì)算機(jī)根本不需要經(jīng)過戴爾就到達(dá)了顧客手中。這樣戴爾將倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)牧硪话胍彩〉袅?，因此戴爾根本不需要有倉庫。上面戴爾這種直銷方式不僅省去了批發(fā)和零售的成本，大大降低了產(chǎn)品的價(jià)格，而且在價(jià)格上非常透明，也省去了個(gè)人消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的麻煩。戴爾開發(fā)了一個(gè)在線的訂購系統(tǒng)，在一頭顧客在上面填自己要買的計(jì)算機(jī)配置和個(gè)人信息，另一個(gè)自動(dòng)通知工廠生產(chǎn)和發(fā)貨，利潤就自動(dòng)流入戴爾公司了。這是一個(gè)典型的印鈔機(jī)式的商業(yè)模式。戴爾唯一要做的事就是牢牢控制住訂單處理和零售（主要是市場推廣）這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

與戴爾同時(shí)開始制造兼容機(jī)的公司不計(jì)其數(shù)。中國的國有計(jì)算機(jī)公司長城公司幾乎與戴爾同時(shí)誕生，但是卻走了一條自己當(dāng)時(shí)頗為自豪，但現(xiàn)在看是大彎路的所謂“技、工、貿(mào)”相結(jié)合的道路，現(xiàn)在即使在中國市場也不多見，更不用說在國際上競爭了。長城公司自己開發(fā)微機(jī)全部軟硬件，自己在廣東建廠，自己采購元器件，有自己的倉儲(chǔ)，最后還發(fā)展了一大批批發(fā)和零售代理商。大家不難看到，長城公司處處走的是和戴爾公司相反的路線。當(dāng)長城計(jì)算機(jī)公司很自豪地?fù)碛辛诉@一切時(shí)候，它的資金利用率已經(jīng)比戴爾低了很多，而它的產(chǎn)品的價(jià)格卻高了很多。在全球化的今天，這種所謂技工貿(mào)結(jié)合的模式是無法和戴爾這種用錢直接生錢的印鈔機(jī)模式相競爭的。

戴爾公司過人之處不在于其技術(shù)和市場能力，而在于它將傳統(tǒng)的制造業(yè)的七個(gè)環(huán)節(jié)簡化到兩個(gè)，這是一個(gè)了不起的商業(yè)革命。正是靠著這個(gè)革命性的商業(yè)模式，戴爾才能從眾多兼容機(jī)廠商中脫穎而出，成為全球主流的微機(jī)生產(chǎn)廠商。

結(jié)束語

好商業(yè)模式對于一個(gè)公司的成功是必不可少的，而最好的商業(yè)模式就是印鈔機(jī)式的，它不需要多少人力，一旦運(yùn)作起來便能自己產(chǎn)生利潤，持續(xù)發(fā)展。